Di content marketing te ne ho già parlato spesso.
È l’approccio “inbound” che ti suggerisco anche su LinkedIn.
Cioè?
Si tratta di attirare i potenziali clienti, non invadere il loro spazio.
È il concetto di calamita, con cui viene rappresentata questa forma di marketing.
Come fare content marketing su LinkedIn?
Abbiamo visto come funziona l’algoritmo della piattaforma e forse un’idea te la sarai fatta.
Dobbiamo cercare di mantenere viva l’attenzione del nostro interlocutore sul nostro contenuto.
Ecco una breve scaletta di passaggi che ti suggerisco di compiere.
Individua il tuo utente target, il tuo prospect
Solo se avrai capito a chi ti rivolgi sarai in grado di parlare a lui/lei e non al tuo ego.
Ma chi è il mio prospect?
Non devo parlare a tutti?
È necessario che individui qual è il tuo potenziale cliente prima di approcciarti concretamente alla piattaforma.
Se vendi software specifici per gli avvocati o se, invece, produci pezzi meccanici per aziende automotive è inutile che tu rivolga il tuo sguardo a commercialisti o ai marketing manager di aziende del settore farmaceutico.
Devi capire chi è utile per te e per raggiungere il tuo obiettivo di business.
Potrebbero essere professionisti di una categoria specifica oppure manager o senior di alcuni rami di aziende del settore di tua pertinenza commerciale.
Se non hai idea, ad esempio, se i tuoi prospect ideali “abitino” la piattaforma potresti cercare direttamente i tuoi attuali clienti e verificare se ad esempio usano LinkedIn ed in che modo.
Avere anche loro tra i collegamenti, oltretutto, può portarti benefici, come ad esempio far sì che ti conosca ti possa suggerire in modo diretto o indiretto ad altri e per aumentare il rapporto di stima nei tuoi riguardi e la tua reputazione grazie ai contenuti che tu sarai in grado di donare.
Cerca di studiare i problemi, le esigenze, le domande ricorrenti ed elabora un piano
Le domande che tu o il tuo servizio clienti ricevono al telefono, per chat, per e-mail sono più preziose dell’oro.
I dubbi (magari ricorrenti) che i tuoi clienti ti esprimono, le obiezioni che spesso ti senti fare, non sono inconvenienti del mestiere, ma una risorsa perché da quelli puoi elaborare contenuti di sicuro effetto.
Ma non solo, puoi anche studiare le domande che ad esempio vengono rivolte sui social (LinkedIn compreso) ai tuoi competitor diretti. Anche da queste potrai trarre idee.
Quanti post a settimana?
Se non comunichi, non esisti.
Come sempre mi senti ripetere, se hai avuto modo di leggere altri articoli o ascoltare il mio podcast, non esiste una regola valida per tutti.
Non ti sentire obbligato/a a fare 7 post a settimana, ma nemmeno a non pubblicare contenuti in modo costante.
Certamente la qualità è indispensabile: puoi anche postare 5 volte in sette giorni, ma se il contenuto non è utile e pertinente servirà a poco.
Trova un tuo ritmo, compatibile con quello che fai e che sei e che sia sostenibile nel tempo.
Fai dei test e valuta come procedere.
Se proprio mi chiedessi un “consiglio alla cieca” che proprio non mi piace dare, ma diciamo che se fossi costretto il mio suggerimento è quello di ipotizzare almeno 2 o 3 contenuti a settimana.
Però magari puoi fare “il botto” con uno solo, la differenza oltre la qualità la fanno anche l’attitudine, il gusto e le abitudini dei tuoi prospect.
Video, testi o foto?
Puoi scegliere tra vari formati, lo sai?
Su LinkedIn puoi scrivere post testuali, articoli, allegare PDF, grafiche o infografiche, fare video, sondaggi …
Cosa funziona di più dipende sempre dalle tue attitudini ma anche da quello che apprezza magari di più il tuo interlocutore.
Ti suggerirei di alternare qualche formato e verificare nel tempo cosa funziona di più per te.
Promozione delle mie brame…
Chi più dona, più riceve.
Non essere “tirchio/a”.
Non temere di essere copiato/a.
Sii generoso/a.
Puoi far crescere il tuo “trust” nei confronti del tuo interlocutore solo se mostri il tuo valore, la tua conoscenza, attraverso i contenuti.
Non cedere alla tentazione di continuare a postare e ripostare il tuo catalogo o l’offertona speciale.
Non servirebbe a molto, se non a nulla.
Ricordati che la piattaforma verifica che il tuo contenuto non sia spam e che fa effettuare la stessa verifica agli utenti e la misura (anche se talvolta in forma indiretta).
Regala valore agli altri ed entrerai di diritto nell’immaginario del tuo potenziale cliente come la persona che merita la sua attenzione e probabilmente anche i suoi soldi.
Le statistiche pubblicate da “Sales for Life” parlano chiaro.
I venditori hanno 4 volte più possibilità di fissare un appuntamento con qualcuno con il quale hanno già una connessione rispetto a qualcuno che proprio non sa chi siano.
A questo punto, non ti resta che iniziare a produrre contenuti.
Buon lavoro!
(3 – continua)
