In questo articolo ti parlerò di come funziona il processo di Social Selling su LinkedIn in 7 step pratici ed operativi che potrai applicare sin da subito.
Cosa significa Social Selling?
Social Selling non significa attuare una vendita attraverso un social.
La traduzione letterale è alquanto fuorviante.
Pertanto, non si tratta di applicare marketing “outbound” e meccanismi “push” (spinti) di vendita.
Hubspot definisce il Social Selling come
un’attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrire valore rispondendo alle loro domande e pubblicare contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto
In pratica è necessario migliorare e saper sfruttare al meglio il proprio appeal e reputazione personale e professionale (attraverso un lavoro sui contenuti da condividere sulla piattaforma) per individuare i giusti contatti creando con essi relazioni sane che portino ad ottenere i propri obiettivi di business.
In un processo di vendita Business to Business probabilmente avrai bisogno di capire con quale figura necessiti di entrare in contatto (reparto acquisti, marketing, CEO, Hr manager…).
Con LinkedIn potrai verificare se i tuoi clienti e potenziali tali “abitano” la piattaforma, ma soprattutto studiarli e capire come si muovono, come commentano, che gruppi frequentano ed avere elementi utili di “ingaggio” come persone in comune, interessi, scuole frequentate…
Step 2 ⇒ Il tuo profilo
Ottimizzare il tuo profilo è indispensabile.
Hai bisogno di far capire immediatamente chi sei e cosa stai cercando e per cosa potresti essere utile al tuo visitatore.
LinkedIn non è un curriculum vitae online: è necessario però che i dettagli del tuo profilo siano curati al massimo e che comunichino il tuo essere.
Step 3 ⇒ Strategia
C’è bisogno di una strategia, LinkedIn deve farne parte integrante visto che hai scelto la piattaforma come mezzo per aiutarti a raggiungere i risultati.
Prova a mettere in fila gli strumenti che adoperi (ad esempio: il sito web aziendale, il CRM, LinkedIn, una landing page….) e cerca di immaginarti un percorso logico e pratico con cui gli utenti passeranno dall’essere dei “prospect” a “clienti” (o almeno, diciamo, potenziali clienti riscaldati a dovere).
Step 4 ⇒ Costruisci relazioni con il Content Marketing
Hai bisogno di generare fiducia nei prospect, che hanno bisogno di capire che sei tu il/la professionista (inteso in senso lato, anche lato settore aziendale, per intenderci) che stavano cercando.
Questo lavoro sarà diviso in fasi e dovrai attirare (in prima istanza), nutrire (in seconda) e convertire (in terzo luogo).
Cioè sempre attraverso contenuti di diverso livello avrai bisogno di farti conoscere/percepire/apprezzare, di educare e poi di convincere in modo indiretto che sei tu la soluzione adeguata da scegliere sul mercato.
Step 5 ⇒ Fai LEAD generation
Non puoi parlare con utenti X che hanno visualizzato il tuo profilo o il tuo contenuto.
Per parlare con una persona hai bisogno di conoscere il suo nome e cognome e magari avere un indirizzo email o un numero di telefono con cui contattarla.
Trova le modalità di ottenere questi dati, non per tempestare di offerte push/commerciali ma per instaurare un dialogo personale ed adeguato.
Si tratta, in fondo, di fare public relation.
Step 6 ⇒ Coltiva
Come ti ho spiegato nei passaggi 5 e 6 è necessario attuare strategie di content marketing per attrrarre, ma anche nella fase successiva per coltivare e non bruciarci i contatti che abbiamo faticosamente conquistato nel nostro percorso di lavoro.
Step 7 ⇒ Chiusura del cerchio
Se hai fatto bene tutti i passaggi adesso è il momento che stavi aspettando. Ma non dovrai forzare la mano, mi raccomando.
In molti casi il passaggio ti sarà richiesto. Se attrarrai bene, con metodo e coerenza, saranno i tuoi nuovi contatti a richiederti un preventivo e poi a volerlo chiudere con te.
In tutto questo considera sempre che avrai bisogno di misurare i risultati ed eventualmente di correggere il tiro.
Ma la logica è questa.
Se diventi attraente (e se dimostri nei fatti, con i contenuti, il tuo valore) difficilmente fallirai nell’impresa!
Dobbiamo cercare di mantenere viva l’attenzione del nostro interlocutore sul nostro contenuto.
Ecco una breve scaletta di passaggi che ti suggerisco di compiere.
– Individua il tuo utente target, il tuo prospect
Solo se avrai capito a chi ti rivolgi sarai in grado di parlare a lui/lei e non al tuo ego.
Ma chi è il mio prospect? Non devo parlare a tutti?
È necessario che individui qual è il tuo potenziale cliente prima di approcciarti concretamente alla piattaforma.
Se vendi software specifici per gli avvocati o se, invece, produci pezzi meccanici per aziende automotive è inutile che tu rivolga il tuo sguardo a commercialisti o ai marketing manager di aziende del settore farmaceutico.
Devi capire chi è utile per te e per raggiungere il tuo obiettivo di business.
Potrebbero essere professionisti di una categoria specifica oppure manager o senior di alcuni rami di aziende del settore di tua pertinenza commerciale.
Se non hai idea, ad esempio, se i tuoi prospect ideali “abitino” la piattaforma potresti cercare direttamente i tuoi attuali clienti e verificare se ad esempio usano LinkedIn ed in che modo.
Avere anche loro tra i collegamenti, oltretutto, può portarti benefici, come ad esempio far sì che ti conosca ti possa suggerire in modo diretto o indiretto ad altri e per aumentare il rapporto di stima nei tuoi riguardi e la tua reputazione grazie ai contenuti che tu sarai in grado di donare.
– Cerca di studiare i problemi, le esigenze, le domande ricorrenti ed elabora un piano
Le domande che tu o il tuo servizio clienti riceve al telefono, per chat, per e-mail sono più preziose dell’oro.
I dubbi (magari ricorrenti) che i tuoi clienti ti esprimono, le obiezioni che spesso ti senti fare, non sono inconvenienti del mestiere ma una risorsa perché da quelli puoi elaborare contenuti di sicuro effetto.
Ma non solo, puoi anche studiare le domande che ad esempio vengono rivolte sui social (LinkedIn compreso) ai tuoi competitor diretti. Anche da queste potrai trarre idee.
Non ti sentire obbligato/a a fare 7 post a settimana, ma nemmeno a non pubblicare contenuti in modo costante.
Certamente la qualità è indispensabile: puoi anche postare 5 volte in sette giorni, ma se il contenuto non è utile e pertinente servirà a poco.
Trova un tuo ritmo, compatibile con quello che fai e che sei e che sia sostenibile nel tempo.
Fai dei test e valuta come procedere.
Se proprio mi chiedessi un “consiglio alla cieca” che proprio non mi piace dare, ma diciamo che se fossi costretto il mio suggerimento è quello di ipotizzare almeno 2 o 3 contenuti a settimana.
Però magari puoi fare “il botto” con uno solo, la differenza oltre la qualità la fanno anche l’attitudine, il gusto e le abitudini dei tuoi prospect.
– Video, testi o foto?
Puoi scegliere tra vari formati, lo sai?
Su LinkedIn puoi scrivere post testuali, articoli, allegare PDF, grafiche o infografiche, fare video, sondaggi …
Cosa funziona di più dipende sempre dalle tue attitudini ma anche da quello che apprezza magari di più il tuo interlocutore.
Ti suggerirei di alternare qualche formato e verificare nel tempo cosa funziona di più per te.
– Promozione delle mie brame…
Chi più dona, più riceve.
Non essere “tirchio/a”.
Non temere di essere copiato/a.
Sii generoso/a.
Puoi far crescere il tuo “trust” nei confronti del tuo interlocutore solo se mostri il tuo valore, la tua conoscenza, attraverso i contenuti.
Non cedere alla tentazione di continuare a postare e ripostare il tuo catalogo o l’offertona speciale.
Non servirebbe a molto, se non a nulla.
Ricordati che la piattaforma verifica che il tuo contenuto non sia spam e che fa effettuare la stessa verifica agli utenti e la misura (anche se talvolta in forma indiretta).
Regala valore agli altri ed entrerai di diritto nell’immaginario del tuo potenziale cliente come la persona che merita la sua attenzione e probabilmente anche i suoi soldi.
“I venditori hanno 4 volte più possibilità di fissare un appuntamento con qualcuno con il quale hanno già una connessione rispetto a qualcuno che proprio non sa chi siano.”
A questo punto, non ti resta che iniziare a produrre contenuti.
Ogni volta che pubblichiamo un contenuto, esso è sottoposto ad alcune analisi e viene giudicato a seconda di alcuni fattori che compongono il “ranking”.
Per ranking si intende un punteggio che LinkedIn assegna alle nostre pubblicazioni, decidendo se darne poca o molta visibilità.
Ma prima, forse, è bene spiegare cosa succede quando pubblichiamo un contenuto.
Il post viene classificato automaticamente dal software in circa 200 millisecondi come spam, di bassa qualità oppure idoneo.
A questo punto il sistema controlla per vedere l’impatto del contenuto sugli altri utenti.
Su una piccola nicchia presa come test dall’algoritmo.
Se il contenuto viene interagito dagli utenti, con le azioni definite “virali” (commento, like, condivisione), il sistema misura il risultato ottenuto decidendo dunque che visibilità attribuirgli.
Il processo non è concluso. Il sistema a questo punto tiene ancora sotto osservazione il contenuto per vedere come viene accolto dalla community verificando quanti utenti raggiunge, quanti e quali membri interagiscono, i tempi e le quantità di reazioni, quanti lo segnalano oppure lo nascondono.
Le segnalazioni di bassa qualità di un post vengono analizzate in tempo reale e se raggiungono un numero elevato vengono smistate ad un gruppo di dipendenti LinkedIn per una revisione ulteriore.
Ci saranno azioni dei revisori di LinkedIn anche nel caso il post risulti pertinente: se il post raggiunge ottimi risultati, verrà analizzato più a fondo.
Ecco spiegato il perché post che hanno già qualche settimana alle spalle, appaiano ancora nei feed degli utenti anche nel giro di alcuni giorni/settimane (in alcuni casi) insieme a contenuti più recenti.
Quali sono i fattori di ranking del contenuto?
Reazioni e commenti
Anche LinkedIn si è conformato ad altri social (come Facebook) e ha aggiunto le “reactions” con cui è possibile indicare sotto ogni post il proprio livello di gradimento. Ma anche (e soprattutto) i commenti sono indicativi del livello di coinvolgimento degli utenti con un contenuto: maggiore è lo scambio di opinioni sotto a un post, maggiore sarà la possibilità che altri utenti nella nostra cerchia lo vedano.
Condivisioni
Esistono anche le condivisioni di un post, che contribuiscono a dargli maggiore visibilità, ma paradossalmente per le tesi algoritmiche che ti sto argomentando, questa opzione ha meno efficacia del commento.
Pertinenza
L’algoritmo è in grado di comprendere il livello di attinenza dei contenuti con cui interagiamo, mettendoli in relazione anche con la sua interpretazione del nostro profilo.
Probabilità di interazione con i contenuti
Le reazioni, i commenti, le condivisioni, la pertinenza costituiscono un punteggio che l’algoritmo assegna ad ogni contenuto e in base al quale vengono scelti i post con cui il sistema preveda che avremo maggiore possibilità di interagire.
Tempo
A questa variabile LinkedIn tiene moltissimo, al fine di garantire qualità e soddisfazione ai suoi utenti: più tempo le persone trascorrono leggendo i nostri contenuti, più saremo considerati autorevoli (rilevanti).
Come ragiona l’algoritmo nel comporre la mia “bacheca”?
Nel feed non viene mostrato di default tutto ciò che viene pubblicato dai collegamenti di primo grado, ma solamente i contenuti considerati interessanti per noi.
Che insegnamenti posso trarre dalla conoscenza dell’algoritmo di LinkedIn?
Dobbiamo far capire all’algoritmo e agli utenti (ai quali miriamo), cosa è interessante per noi e di che cosa ci occupiamo, affinché i nostri contenuti vengano classificati correttamente (se interessanti, utili e pertinenti, di qualità, ovviamente).
LinkedIn ha integrato il tempo di permanenza nel suo algoritmo per aumentare la probabilità che gli utenti vedano i post con cui probabilmente interagiranno, è necessario dunque che non ci dimentichiamo di essere dei contributori che aggiungono valore e non membri passivi della comunità o che si limitano a condivisioni secche e sterili di contenuti altrui.
Per avere contenuti interessanti sulla nostra bacheca così da avere un’esperienza piacevole possiamo “forzare” l’algoritmo nascondendo contenuti di poco interesse e “migliorando il nostro feed” (esiste proprio questa opzione specifica che ci mette nelle condizioni di far capire meglio alla piattaforma cosa mostrarci e cosa no).
Da “creators” dobbiamo invece pubblicare dei contenuti che siano interessanti e che facciano “sostare” gli utenti sul nostro post, cercando di ingaggiare le persone, stimolandole a “conversazioni” attinenti ed approfondimenti successivi.
Capito questo, allora puoi fare un passo avanti verso il tuo sbarco su LinkedIn.
