Se vuoi iniziare a comunicare il tuo brand hai bisogno di posizionarti nel modo più corretto nella mente delle persone che vorresti fossero interessate a te.
Per farlo, prima di partire con gli strumenti (blog e/o i social) devi lavorare per individuare la tua Unique Selling Proposition.
La proposta unica di vendita è un indispensabile punto di partenza.
Essenziale, oserei dire.
Capire chi siamo è fondamentale se vogliamo poi comunicarlo anche agli altri.
Ma dobbiamo allontanare da noi la tentazione di ricalcare formulette abusate dalla comunicazione istituzionale alla quale ci siamo abituati e che mentalmente resta un nostro punto di riferimento, per cui frasi del tipo “azienda giovane e dinamica”, “servizi a 360 gradi” o “professionista con comprovata esperienza pluriennale” sembrano risolvere il problema.
Dobbiamo far capire a qualcuno che si interfaccia con noi come possiamo essergli utile.
Invece di ripetere quanto è bello, quanto è buono il tuo prodotto/servizio devi concentrarti su altro, sul tuo potenziale cliente.
In che modo gli risolvi il problema e perché lo fai in maniera differente dal resto dei tuoi competitors?
Cosa offri di diverso dai tuoi concorrenti per la quale vale la pena acquistare da te e non da loro?
Ci sono servizi e/o garanzie aggiuntive che solo tu puoi dare?
Ecco una guida che ti può aiutare nella definizione della tua unicità.
Viene detta anche “argomentazione esclusiva di vendita”, la USP è una breve affermazione con cui si evidenzia il singolo punto, di vantaggio o caratterizzante, o la prestazione del prodotto su cui concentrare il messaggio, per renderlo attraente agli occhi del consumatore.
L’ USP è il concetto alla base della teoria pubblicitaria sviluppata negli anni Quaranta da Robert Reeves.
“La pubblicità deve offrire al consumatore una logica ragione per comprare il prodotto, e tale ragione deve distinguere il prodotto dai suoi concorrenti.”
Reeves sintetizzò la teoria focalizzandoci su tre punti:
ogni campagna pubblicitaria deve proporre un beneficio per il consumatore
il benefit deve essere tale che la concorrenza non può offrirlo
il beneficio deve essere talmente forte da spingere i consumatori all’acquisto.
Cosa non è una Unique Selling Proposition
Le offerte, gli sconti, le condizioni di vendita, le gratuità, il servizio clienti 24 ore su 24 e sette giorni su sette non sono annoverabili come proposte uniche di vendita o non sono elementi di essa.
La unique selling proposition non deve essere non solo una dichiarazione di intenti, ma una posizione assunta dall’azienda nel suo complesso.
Esempi di Unique Selling Proposition
Ecco la proposta unica di alcun brand famosi.
Domino’s Pizza “Pizza consegnata in 30 minuti oppure è gratis”
Tonno RioMare “Così tenero che si taglia con un grissino”
Acqua Lete “Ricca di piacere, povera di Sodio”
M&Ms “Il cioccolato che si scioglie in bocca, non in mano”
De Beers “Un diamante è per sempre”
Come costruire la tua Unique Selling Proposition
Inizia ad analizzare tre macro-aree: il target, il brand e la concorrenza.
Target
Di cosa ha bisogno e che cosa desidera il potenziale acquirente?
Studiare le “Buyer Personas” è importante per individuare i problemi che i clienti e potenziali affrontano, così da poter offrire loro un valore unico che li convinca a scegliere noi.
Se provi a piacere a chiunque, finirai per non piacere più a nessuno.
Questo vuol dire che se vuoi che il tuo prodotto abbia successo allora ti devi focalizzare su un target specifico e ristretto, meno saranno le persone di cui vuoi soddisfare un bisogno o un’esigenza, maggiori saranno le possibilità di riuscirci (magari anche meglio della concorrenza).
Brand – Prodotto – Servizio
Chi sei, Cosa produci e come lo produci?
Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza?
Quali sono i vantaggi offerti e percepiti della soluzione che proponi?
È importante individuare i vantaggi più importanti che la tua azienda, il prodotto o il servizio possono dare, ovviamente in funzione di ciò che la clientela ha bisogno o desidera.
Mostra al cliente come puoi aiutarlo a risolvere i suoi problemi
Potrebbe essere importante anche rispondere alle seguenti domande:
Cosa succede se qualcuno mi ascolta/usa il mio prodotto/compra il mio servizio?
Cosa succede se quel qualcuno non mi ascolta/non usa il mio prodotto/non compra il mio servizio?
Mercato e Concorrenza
Qual è il mercato di riferimento e quali competitors ti trovi a fronteggiare?
Analizzare il mercato di riferimento per capire “in quali acque stiamo navigando” e comprendere come possiamo differenziarci rispetto agli altri attori presenti in tale mercato, è necessario per individuare il modo migliore per elaborare la nostra Proposta Unica di Vendita.
Trova il punto debole della tua concorrenza e volgilo a tuo vantaggio, offrendo un servizio migliore dove il tuo concorrente è lacunoso.
A questo punto bisogna unire i puntini secondo un semplice modello che puoi scaricare QUI.
(anteprima)
Dove e come utilizzare la USP?
Potrà esserti utile per il sito, come bio/descrizione nei profili social…come frase da pronunciare quando ci si presenta ad altre persone o potenziali clienti.
Si potrà riadattare a seconda dei contesti, ma dovrà rimanere coerente in tutta la tua comunicazione, mi raccomando.
Unique Selling Proposition e Proposta di Valore
La UVP (Unique Value Proposition) o Proposta di Valore va in profondità andando ad esplorare i valori del brand/azienda.
I valori dobbiamo sempre averli ben chiari, oltre al fatto che essi dovrebbero essere attributi alla tua azienda da chi compra anche senza averglieli esplicitati.
Non si tratta di valori generici, ma coerenti con ciò che comunichiamo e che viene percepito.
La proposta di valore esprime il valore percepito dai clienti rispetto al prodotto/servizio.
(Image source: quicksprout.com)
In alcuni casi USP e UVP vengono considerate allo stesso modo.
Io ti offro questo suggerimento: non fossilizzarti su teorie ma pensa al meglio per il tuo business.
Prendi questi suggerimenti e adattali al tuo contesto, lavora al tuo posizionamento nei confronti del mercato e dei tuoi clienti per riuscire a comunicare con loro al meglio.
Altre risorse
Puoi trovare schemi (template) da utilizzare liberamente sul sito di businessmodelcanvas: tutto quello che ti serve per organizzare il valore della tua offerta rispetto ai bisogni e alle necessità del pubblico.
Se vuoi approfondire tutti questi aspetti, ascolta il mio podcast: ogni settimana parlo di un tema relativo al mondo della comunicazione digitale!
Puoi anche approfittare del mio video corso gratuito: ti racconto il mio metodo di lavoro che si basa sulla reputazione digitale
Quando ci approcciamo alle persone che ci circondano, mostriamo loro in modo consapevole o meno quello che siamo.
Ci presentiamo con il nostro modo di essere, il nostro abbigliamento, la nostra postura, la nostra inflessione dialettale, la nostra voce, il nostro linguaggio, il nostro odore.
Tutti questi aspetti determinano l’opinione che i nostri interlocutori si fanno di noi, in primis in modo superficiale e poi in maniera più approfondita quando subentrano elementi conoscitivi più approfonditi: le nostre opinioni, i nostri valori, le nostre attitudini e conoscenze, il nostro sapere….
Le persone che entreranno in relazione con noi, quindi, emetteranno un loro giudizio soggettivo apprezzando o meno gli aspetti che avranno avuto modo di valutare, ricordandosi di noi per alcuni di essi che li avranno colpiti in relazione alla soggettività e alla sensibilità individuale.
Questo è quello che abitualmente accade.
Ci sono casistiche differenti per cui, in modo anche più superficiale, le persone emettono su di noi un verdetto (definitivo o no), senza avere tutti gli elementi necessari per capire chi siamo e se corrispondiamo all’idea che si sono fatti.
Prova a pensare a quando qualcuno parla di noi in un determinato modo o ci etichetta solo per aver letto un nostro contenuto postato su un social network.
Ti sto dicendo qualcosa di strano?
La tua reputazione è nelle mani di altri. Ecco cos’è una reputazione. È fuori dal tuo controllo. La sola cosa che puoi controllare è il tuo carattere. (Wayne Dyer)
Costruirci una buona reputazione non è così difficile se ne meritiamo una, ho letto in un articolo scritto da Vladimiro Barocco (consulente marketing).
In fine dei conti se siamo persone oneste, vere e non abbiamo nulla da nascondere abbiamo poco da temere. Se non fare attenzione a non cadere nelle facili tentazioni che spesso il mondo dei social ci mette di fronte.
Probabilmente non piaceremo a tutti e questo è normale oltre che accettabile.
Avremo magari qualche detrattore, qualche invidioso che spargerà veleno sulla nostra persona, ma basterà che le persone ci conoscano, parlino con noi o leggano i nostri contenuti perché le idee possano cambiare se effettivamente meritiamo una buona reputazione.
Non avere detrattori risulta difficile quando in un qualche modo ci esponiamo.
Etichettare le persone è un vizio che ci accomuna.
Spesso semplifichiamo, sintetizziamo secondo i nostri schemi valoriali e mentali, pertanto diamo alle persone una etichetta specifica che ci faciliti in un qual modo la relazione o che ci difenda da fatiche eventuali.
Ai tempi della scuola avevi (o eri tu?) il/la monello/a della classe?
Quel personaggio che tutti (insegnanti, compagni e genitori) storicamente definivano così e che guarda caso alla fine risultava incarnare perfettamente il ruolo.
Hai mai pensato come si potesse sentire quel/la bambino/a ragazzino/a?
E’ mai capitato che quasi in automatico la colpa dei fatti più negativi che accadevano, ricadessero su di lui senza neanche una minima indagine o un dubbio?
Essere reputati come i “Gianburrasca” faceva sì che le persone si atteggiassero nei suoi confronti con una sorta di giudizio aprioristico.
Ho usato un esempio per rafforzare il concetto e farti comprendere l’importanza che riveste la reputazione nella nostra vita.
Non dobbiamo esserne condizionati, non dobbiamo minare la nostra autostima per questo, ma sapere che una ingenuità pubblica può rovinarci forse ci aiuta a mantenere alta la consapevolezza.
Se moltitudini di persone sono pronte ad accanirsi contro perfetti estranei solamente perchè esprimono pareri/valori diversi dai propri, è bene porre attenzione a come ci muoviamo pubblicamente.
Dovremmo curarci dell’opinione che di noi hanno le persone a cui teniamo, certo.
Ho già scritto anche prima che non si può (e si deve) piacere a tutti.
Ma pensiamo alla nostra vita professionale e proviamo a pensare che un commento fuori luogo possa minare la nostra credibilità… ne vale la pena?
Ci sono due modi per stabilire la nostra reputazione: essere apprezzati dagli uomini onesti ed essere insultati dai mascalzoni. E’ meglio, comunque, garantirsi il primo, perché sarà invariabilmente accompagnato dal secondo. (Charles Caleb Colton)
Se vuoi approfondire tutti questi aspetti, ascolta il mio podcast: ogni settimana parlo di un tema relativo al mondo della comunicazione digitale!
Puoi anche approfittare del mio video corso gratuito: ti racconto il mio metodo di lavoro che si basa sulla reputazione digitale
Ad ogni fine ed inizio anno ci facciamo delle promesse. Quante poi ne manteniamo?
I buoni propositi non bastano, forse è necessario mettere nero su bianco per cercare di essere coerenti con sè stessi.
Tuttavia i nostri intendimenti debbono poi scontrarsi con la realtà delle cose, con le tendenze del mercato: senza un vero confronto con questi aspetti non avremmo modo di verificarne la fattibilità.
Ho “ascoltato molto” in queste settimane, ecco pertanto alcune indicazioni che ho dedotto e che traduco in pratici consigli per migliorare la nostra comunicazione digitale nel 2020.
Tutti su Tik Tok?
Io mi sono iscritto qualche mese fa. Sono onesto… non ho ancora pubblicato nulla. Guardo raramente il feed. Non mi appassiona. Ma il fatto non sono i nostri di gusti, bensì le tendenze.
Teniamo monitorata la situazione, ora il social è pieno di ragazzi e ragazze molto giovani. Sembra essere di tendenza per un target specifico, quindi.
Vediamo cosa succederà nel tempo, se si tratterà di un luogo dove gli utenti migreranno in massa, se sarà solamente una bolla effimera o se c’è di più.
Podcast
Il fenomeno è davvero in grande estensione. Sempre più utenti ascoltano e aumenta l’offerta per il consumatore/ascoltatore.
Guardati intorno, scopri come la tua nicchia è rappresentata e se è rappresentata. E fossi in te… più di un pensiero lo farei nell’utilizzare il podcast nella tua strategia di contenuti.
Youtube
Non vedo l’ora che Hootsuite e We Are Social pubblichino il report annuale con i dati 2019, ma al di là di questi la piattaforma video di Google non è certo caduta in disgrazia, nonostante ci sia chi non pensa sia opportuno investirci.
Rispondi a questa domanda: quanto guardi la TV tradizionale rispetto a Youtube, Netflix o Amazon Prime?
Realtà aumentata, intelligenza artificiale
Il futuro è oggi.
Questo video qui sotto ne è solo un piccolissimo esempio (neppure troppo recente, oltretutto).
Se hai Alexa o Google Home magari sai di cosa parlo.
Non voglio mischiare le cose.
Solamente portare il ragionamento ad un livello per cui se sottovalutassimo questi cambiamenti rischieremmo un certo tracollo.
Drizziamo le antenne per capire come la tecnologia cambierà le abitudini, ecco.
Futuro della pubblicità
Un professionista della pubblicità un anno fa ad un grande evento (Web Marketing Festival) ha centrato il tema in modo chiaro ed alquanto esplicito. Attuale anche ora.
Formazione continua
Alimenta sempre la tua curiosità. Questo è il consiglio più importante che ti voglio lasciare.
Trova le tue ispirazioni, la tua strada e non smettere mai di accrescere le competenze nel tuo campo ed in quelli limitrofi.
Le possibilità sono davvero illimitate: anche con budget ridotti hai la possibilità di sfruttare le potenzialità del web per acquisire nuove conoscenze, ampliare le tue “skills”, approfondire, incuriosirti …
Facendolo terrai la tua mente aperta e imparerei a capire cosa è importante per te e cosa no, chi seguire e chi ignorare, saprai distinguere i venditori di fumo dai professionisti veri che condividono il sapere.
Importante è avere un approccio critico ma umile, mettersi in discussione, ascoltare, confrontarsi ed usare bene il tempo.
