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Cos’è l’inbound marketing?

“Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.” (Hubspot)

La definizione di Hubspot (azienda che produce software per il marketing e che ha coniato il termine) è esaustiva.

Eppure…

Eppure ci ostiniamo a fare marketing intrusivo, o meglio a fare solamente quella forma di marketing che è la pubblicità, la promozione.

Perchè pensiamo che se non andiamo noi dai clienti, dagli utenti non saranno certo loro a venire da noi.

Abbiamo per caso un prodotto, un servizio, un’idea, un corso, un libro, una consulenza che fa così schifo che pensiamo di non riuscire ad attrarre nessuno?

Sottostimiamo così tanto noi stessi o quello per cui promuoviamo?

O forse sappiamo che in fin dei conti stiamo vendendo un po’ di fumo, abbiamo ingigantito un po’ le nostre competenze o i vantaggi dei nostri prodotti che abbiamo bisogno di “truccare le carte” e azionare opere di convincimento del prossimo?

Semplicemente dobbiamo arrivare a fine mese e stando con le mani in mano non facciamo la spesa.

Con molta probabilità ti sarai dato delle risposte che assomigliano a quelle che ho ipotizzato qui sopra.

Non discuto le tue ragioni e le rispetto.

Ma forse stai sbagliando prospettiva perchè ti sei fatto/a un’idea sbagliata del marketing e delle sue potenzialità.

“L’obiettivo del marketing è quello di rendere superflua l’attività di vendita. L’obiettivo del marketing è quello di conoscere e comprendere il cliente così bene che il prodotto e il servizio si adattano e si vendono da sé. Idealmente, il marketing dovrebbe portare a un cliente pronto all’acquisto.” (Peter Drucker)

Iniziamo da quanto dice Peter Drucker, autore di opere sulle teorie di gestione aziendale, oltre che docente di management alla Graduate School di New York.

Vendere è superfluo se facciamo marketing in modo corretto.

In effetti se conoscessimo bene il nostro cliente/utente finale sapremmo riconoscere i suoi bisogni, avremmo coscienza dei suoi problemi, conosceremmo il suo linguaggio e le domande che ha in testa. In questo modo potremmo comunicare con lui in modo corretto, attirando la sua attenzione.

Invece talvolta facciamo l’esatto contrario.

Crediamo di conoscere e generalizziamo troppo, pensando di perdere delle opportunità restringendo il campo.

Poi abbiamo anche la convinzione che usare un linguaggio troppo semplice sia dequalificante e che offendiamo l’intelligenza di qualcuno a banalizzare troppo i concetti.

Ragioniamo con la nostra testa, vediamo le cose solo con il nostro sguardo. Facciamo ciò che vorremmo fosse fatto a noi. O neanche quello, talvolta.

Ci diciamo “empatici”, in ascolto delle esigenze del cliente e poi nei fatti siamo tutto tranne che quello.

Se non conosciamo i nostri interlocutori come potremmo empatizzare con loro?

Pensiamo che applicando due o tre trucchi da esperti venditori di ghiaccio agli eschimesi, abbindoleremo chiunque e che questo sarà pronto a seguirci.

Allora arriva Seth Godin e ci dice:

“È sempre meglio vendere a persone che vogliono ascoltare ciò che hai da dire”

Rafforzando il concetto della personalizzazione e del nostro sguardo rivolto a persone che hanno orecchi per ascoltarci davvero.

Ma nel concetto di “inbound marketing” come si arriva alla vendita?

Ti sto cercando di dissuadere dall’applicare il marketing ossessivo, cioè quello che chiamerei “interruttivo” come direbbe Godin.

Quello a cui ci hanno abituato gli spot televisivi che ci hanno indotto allo zapping per evitare di subirlo.

Quel marketing della telefonata dell’operatore X che senza preavviso ci interrompe oppure la strategia dei “Testimoni di Geova” che nel weekend ti suonavano alla porta per convertirti.

Cosa ottieni con queste forme di promozione?

Ecco che allora entra in gioco l’unica strategia possibile e che è il cuore di tutto il processo.

I contenuti sono il fulcro di una strategia di inbound marketing.Click To Tweet

Perché saranno quelli ad “attrarre” gli utenti giusti, perché rispondenti alle loro domande.

Non si tratta di una strategia alla cieca o di marketing della speranza, quindi non andremo a bussare alla porta, ad interrompere le persone, ma ci faremo trovare.

Saranno loro a lasciarci il contatto ed a quel punto dovremo curare la relazione per poi portarla alla “conversione” finale.

Realizzare l‘inbound marketing significa dar vita a una strategia coordinata e sinergica, monitorando e analizzando l’andamento e aggiustando il tiro se le cose non funzionassero a dovere.

Ti ho parlato già di content marketing su questo blog: si tratta proprio di applicare tutto ciò di cui ti sto accennando adesso.

Come fare inbound marketing: gli strumenti

Chiediti sempre chi sono le persone a cui vuoi rivolgerti e come puoi farti trovare da loro.

Trova i contenuti e sviluppa un piano editoriale.

Usa poi gli strumenti che il web ti mette a disposizione e che sono più consoni per il tuo utente target.

Ad esempio apri un blog se vuoi lavorare con i contenuti indicizzandoli sui motori di ricerca, su LinkedIn puoi utilizzare i contenuti per farti seguire da persone potenzialmente interessate a quel che fai.

Puoi creare un video-corso, un podcast, un webinar, un e-book …

Dovrai curare le relazioni per ottenere dei risultati e continuare nella produzione dei contenuti senza temere di perdere tempo: ti stai costruendo il futuro!

 

Se vuoi approfondire tutti questi aspetti, ascolta il mio podcast: ogni settimana parlo di un tema relativo al mondo della comunicazione digitale!

Puoi anche approfittare del mio video corso gratuito: ti racconto il mio metodo di lavoro che si basa sulla reputazione digitale

(Foto Credits: https://www.seofreelancer.pt)

Francesco Costanzini

Mi chiamo Francesco, classe 1978, papà di 3 bambini. Scrivere è un'esigenza. Una passione ed oggi una professione. Amo la mia famiglia, il digitale, il calcio, il nuoto e la buona tavola. Aiuto Terzo Settore, imprese e professionisti a comunicare grazie ad un metodo che si basa sulla "reputazione digitale"

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