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Come fare Content marketing su LinkedIn (3)

Come fare Content marketing su LinkedIn (3)

Di content marketing te ne ho già parlato spesso.

È l’approccio “inbound” che ti suggerisco anche su LinkedIn.

Cioè?

Come fare, quindi, content marketing su LinkedIn?

Abbiamo visto come funziona l’algoritmo della piattaforma e forse un’idea te la sarai fatta.

Dobbiamo cercare di mantenere viva l’attenzione del nostro interlocutore sul nostro contenuto.

Ecco una breve scaletta di passaggi che ti suggerisco di compiere.

– Individua il tuo utente target, il tuo prospect

Solo se avrai capito a chi ti rivolgi sarai in grado di parlare a lui/lei e non al tuo ego.

Ma chi è il mio prospect? Non devo parlare a tutti?

È necessario che individui qual è il tuo potenziale cliente prima di approcciarti concretamente alla piattaforma.

Se vendi software specifici per gli avvocati o se, invece, produci pezzi meccanici per aziende automotive è inutile che tu rivolga il tuo sguardo a commercialisti o ai marketing manager di aziende del settore farmaceutico.

Devi capire chi è utile per te e per raggiungere il tuo obiettivo di business.

Potrebbero essere professionisti di una categoria specifica oppure manager o senior di alcuni rami di aziende del settore di tua pertinenza commerciale.

Se non hai idea, ad esempio, se i tuoi prospect ideali “abitino” la piattaforma potresti cercare direttamente i tuoi attuali clienti e verificare se ad esempio usano LinkedIn ed in che modo.

Avere anche loro tra i collegamenti, oltretutto, può portarti benefici, come ad esempio far sì che ti conosca ti possa suggerire in modo diretto o indiretto ad altri e per aumentare il rapporto di stima nei tuoi riguardi e la tua reputazione grazie ai contenuti che tu sarai in grado di donare.

– Cerca di studiare i problemi, le esigenze, le domande ricorrenti ed elabora un piano

Le domande che tu o il tuo servizio clienti riceve al telefono, per chat, per e-mail sono più preziose dell’oro.

I dubbi (magari ricorrenti) che i tuoi clienti ti esprimono, le obiezioni che spesso ti senti fare, non sono inconvenienti del mestiere ma una risorsa perché da quelli puoi elaborare contenuti di sicuro effetto.

Ma non solo, puoi anche studiare le domande che ad esempio vengono rivolte sui social (LinkedIn compreso) ai tuoi competitor diretti. Anche da queste potrai trarre idee.

– Quanti post a settimana?

Se non comunichi, non esisti.

Come sempre mi senti ripetere, se hai avuto modo di leggere altri articoli o ascoltare il mio podcast, non esiste una regola valida per tutti.

Non ti sentire obbligato/a a fare 7 post a settimana, ma nemmeno a non pubblicare contenuti in modo costante.

Certamente la qualità è indispensabile: puoi anche postare 5 volte in sette giorni, ma se il contenuto non è utile e pertinente servirà a poco.

Trova un tuo ritmo, compatibile con quello che fai e che sei e che sia sostenibile nel tempo.

Fai dei test e valuta come procedere.

Se proprio mi chiedessi un “consiglio alla cieca” che proprio non mi piace dare, ma diciamo che se fossi costretto il mio suggerimento è quello di ipotizzare almeno 2 o 3 contenuti a settimana.

Però magari puoi fare “il botto” con uno solo, la differenza oltre la qualità la fanno anche l’attitudine, il gusto e le abitudini dei tuoi prospect.

– Video, testi o foto?

Puoi scegliere tra vari formati, lo sai?

Su LinkedIn puoi scrivere post testuali, articoli, allegare PDF, grafiche o infografiche, fare video, sondaggi …

Cosa funziona di più dipende sempre dalle tue attitudini ma anche da quello che apprezza magari di più il tuo interlocutore.

Ti suggerirei di alternare qualche formato e verificare nel tempo cosa funziona di più per te.

– Promozione delle mie brame…

Chi più dona, più riceve.

Non essere “tirchio/a”.

Non temere di essere copiato/a.

Sii generoso/a.

Puoi far crescere il tuo “trust” nei confronti del tuo interlocutore solo se mostri il tuo valore, la tua conoscenza, attraverso i contenuti.

Non cedere alla tentazione di continuare a postare e ripostare il tuo catalogo o l’offertona speciale.

Non servirebbe a molto, se non a nulla.

Ricordati che la piattaforma verifica che il tuo contenuto non sia spam e che fa effettuare la stessa verifica agli utenti e la misura (anche se talvolta in forma indiretta).

Regala valore agli altri ed entrerai di diritto nell’immaginario del tuo potenziale cliente come la persona che merita la sua attenzione e probabilmente anche i suoi soldi.

Le statistiche pubblicate da “Sales for Life” parlano chiaro.

“I venditori hanno 4 volte più possibilità di fissare un appuntamento con qualcuno con il quale hanno già una connessione rispetto a qualcuno che proprio non sa chi siano.”

A questo punto, non ti resta che iniziare a produrre contenuti.

Buon lavoro!

(3 – continua)

Come funziona l’algoritmo di LinkedIn (2)

Come funziona l’algoritmo di LinkedIn (2)

Una domanda che ha senso farci, dopo che abbiamo preparato la strada  al nostro sbarco sulla piattaforma è: come funziona l’algoritmo di LinkedIn?

Una prima risposta la possiamo prendere analizzando il diagramma che ci viene proposto da LinkedIn stesso.

Ecco come la piattaforma tratta e distribuisce i contenuti.

algoritmo LinkedIn

(Fonte: https://engineering.linkedin.com/blog/2017/03/strategies-for-keeping-the-linkedin-feed-relevant)

Come possiamo tradurre lo schema?

Ogni volta che pubblichiamo un contenuto, esso è sottoposto ad alcune analisi e viene giudicato a seconda di alcuni fattori che compongono il “ranking”.

Per ranking si intende un punteggio che LinkedIn assegna alle nostre pubblicazioni, decidendo se darne poca o molta visibilità.

Ma prima, forse, è bene spiegare cosa succede quando pubblichiamo un contenuto.

Il post viene classificato automaticamente dal software in circa 200 millisecondi come spam, di bassa qualità oppure idoneo.

A questo punto il sistema controlla per vedere l’impatto del contenuto sugli altri utenti.

Su una piccola nicchia presa come test dall’algoritmo.

Se il contenuto viene interagito dagli utenti, con le azioni definite “virali” (commento, like, condivisione), il sistema misura il risultato ottenuto decidendo dunque che visibilità attribuirgli.

Il processo non è concluso.
Il sistema a questo punto tiene ancora sotto osservazione il contenuto per vedere come viene accolto dalla community verificando quanti utenti raggiunge, quanti e quali membri interagiscono, i tempi e le quantità di reazioni, quanti lo segnalano oppure lo nascondono.

Le segnalazioni di bassa qualità di un post vengono analizzate in tempo reale e se raggiungono un numero elevato vengono smistate ad un gruppo di dipendenti LinkedIn per una revisione ulteriore.

Ci saranno azioni dei revisori di LinkedIn anche nel caso il post risulti pertinente: se il post raggiunge ottimi risultati, verrà analizzato più a fondo.

Ecco spiegato il perché post che hanno già qualche settimana alle spalle, appaiano ancora nei feed degli utenti anche nel giro di alcuni giorni/settimane (in alcuni casi) insieme a contenuti più recenti.

Quali sono i fattori di ranking del contenuto?

  • Reazioni e commenti

Anche LinkedIn si è conformato ad altri social (come Facebook) e ha aggiunto le “reactions” con cui è possibile indicare sotto ogni post il proprio livello di gradimento.
Ma anche (e soprattutto) i commenti sono indicativi del livello di coinvolgimento degli utenti con un contenuto: maggiore è lo scambio di opinioni sotto a un post, maggiore sarà la possibilità che altri utenti nella nostra cerchia lo vedano.

  • Condivisioni

Esistono anche le condivisioni di un post, che contribuiscono a dargli maggiore visibilità, ma paradossalmente per le tesi algoritmiche che ti sto argomentando, questa opzione ha meno efficacia del commento.

  • Pertinenza

L’algoritmo è in grado di comprendere il livello di attinenza dei contenuti con cui interagiamo, mettendoli in relazione anche con la sua interpretazione del nostro profilo.

  • Probabilità di interazione con i contenuti

Le reazioni, i commenti, le condivisioni, la pertinenza costituiscono un punteggio che l’algoritmo assegna ad ogni contenuto e in base al quale vengono scelti i post con cui il sistema preveda che avremo maggiore possibilità di interagire.

  • Tempo

A questa variabile LinkedIn tiene moltissimo, al fine di garantire qualità e soddisfazione ai suoi utenti: più tempo le persone trascorrono leggendo i nostri contenuti, più saremo considerati autorevoli (rilevanti).

Come ragiona l’algoritmo nel comporre la mia “bacheca”?

Nel feed non viene mostrato di default tutto ciò che viene pubblicato dai collegamenti di primo grado, ma solamente i contenuti considerati interessanti per noi.

Che insegnamenti posso trarre dalla conoscenza dell’algoritmo di LinkedIn?

Dobbiamo far capire all’algoritmo e agli utenti (ai quali miriamo), cosa è interessante per noi e di che cosa ci occupiamo, affinché i nostri contenuti vengano classificati correttamente (se interessanti, utili e pertinenti, di qualità, ovviamente).

LinkedIn ha integrato il tempo di permanenza nel suo algoritmo per aumentare la probabilità che gli utenti vedano i post con cui probabilmente interagiranno, è necessario dunque che non ci dimentichiamo di essere dei contributori che aggiungono valore e non membri passivi della comunità o che si limitano a condivisioni secche e sterili di contenuti altrui.

Per avere contenuti interessanti sulla nostra bacheca così da avere un’esperienza piacevole possiamo “forzare” l’algoritmo nascondendo contenuti di poco interesse e “migliorando il nostro feed” (esiste proprio questa opzione specifica che ci mette nelle condizioni di far capire meglio alla piattaforma cosa mostrarci e cosa no).

Da “creators” dobbiamo invece pubblicare dei contenuti che siano interessanti e che facciano “sostare” gli utenti sul nostro post, cercando di ingaggiare le persone, stimolandole a “conversazioni” attinenti ed approfondimenti successivi.

Capito questo, allora puoi fare un passo avanti verso il tuo sbarco su LinkedIn.

(2 – continua)

A cosa serve LinkedIn? (1)

A cosa serve LinkedIn? (1)

Il social più professionale è solamente una vetrina, un contenitore di curricola o c’è di più?

Provo a fornirti qualche indicazione partendo dalle basi.

La storia di LinkedIn

Linkedin nasce nel 2002, anche se il sito ufficiale viene lanciato il 5 maggio dell’anno successivo.

L’ideatore è Reid Hoffman (membro del consiglio di amministrazione di Google, PayPal, eBay e Apple) che si circonda di un gruppo di amici ed ex colleghi fidati per sfornare Linkedin: la piattaforma per mettere in contatto lavoratori e aziende.

Il successo non è affatto immediato, devono passare quasi due anni prima di un’implementazione che segnerà una svolta: viene aggiunta dagli sviluppatori la possibilità di caricare i propri contatti personali per invitare colleghi ed amici all’utilizzo della piattaforma.

Nel 2005 Linkedin presenta i primi servizi “premium” comprensivi di opzioni per le aziende per aiutarle a trovare i profili di candidati di cui possono necessitare.

Ma solo l’anno successivo viene registrato un vero profitto dell’attività, quando si introducono i
profili pubblici di ogni utente e rilasciate altre funzioni.

Nel 2016 Microsoft acquista Linkedin per 26 miliardi di dollari, facendola diventare la sua prima piattaforma social e Hoffman inizia a lavorare con Bill Gates.

Il giusto approccio a LinkedIn

Se cerchi un luogo dove poter piazzare il tuo CV e vivere di rendita, non pensare a LinkedIn.

Se pensi ad una piattaforma che possa permetterti di vendere online in poche mosse, rivolgiti ad un guru del web o, meglio, ad uno stregone.

Se credi che LinkedIn sia un social netowork e che grazie ai tuoi contenuti tu possa posizionarti meglio nella mente dei tuoi interlocutori, allora sei sulla strada giusta.

Già, perché LinkedIn non è davvero un curricolum online, né un o spazio magico dove creare e compilare il tuo profilo, sperando che ti arrivino delle proposte interessanti senza fare nulla.

Hai forse già intuito che per ottenere dei risultati ti devi mettere in gioco!

Non avere fretta, c’è bisogno di mettere in fila alcuni passaggi chiave prima di pensare alla tua presenza effiace su LinkedIn.

Gli step sono questi:

Conosci il social ed il suo algoritmo

Davvero pensi di poter improvvisare?

Cerca di conoscere piuttosto le origini ed il funzionamento dell’algoritmo di LinkedIn e capirai allora come direzionare la tua esperienza.

Pensa a LinkedIn come mezzo per raggiungere i tuoi obiettivi

Prima di fare un passo verso la piattaforma fai il focus su di te, sulla tua attività, sul chi sei, come ti presenti e sul configurare con maggiore chiarezza il tuo pubblico, le persone (potenziali clienti ad esempio) con cui ti vorresti relazionare.

Inserisci LinkedIn nel tuo piano strategico

Adesso scegli l’obiettivo (o anche più di uno) che vorresti raggiungere utiizzando LinkedIn e pensa alla tua presenza efficace sulla piattaforma.
Prova a pensare ad un piano di contenuti a lungo termine e che sia sostenibile.

Obiettivo finale: raggiungere i tuoi risultati di business (ottenere un appuntamento, un preventivo, una vendita)

Hai mai sentito parlare di “social selling”?

Bene, non farne una traduzione letterale, potresti rimanere deluso/a nello scoprire che difficilmente venderai un prodotto su LinkedIn, ma se conosci i sette passaggi fondamentali di questo processo (target, profilo, strategia, relazione, lead, nutrimento, goal) allora pianifica e mettili in pratica.

Nei prossimi articoli ti parlerò di:

  • Algoritmo
  • Content marketing su LinkedIn
  • Social Selling in 7 step
  • Reputazione e posizionamento

(1 – continua)